Os Canais de Distribuição ajudam a descrever como uma empresa comunica e tenta influenciar os seus Segmentos de Clientes de forma a criar uma Proposta de Valor.

Servem efectivamente para: 1) Aumentar a consciência dos clientes sobre os produtos e serviços que essa empresa tem; 2) Ajuda, em certa medida, a avaliar a Proposta de Valor de uma empresa; 3) Permite aos clientes adquirir produtos e serviços específicos; 4) Entregar/Fornecer uma Proposta de Valor aos clientes; 5) Garantir apoio aos clientes numa fase pós-venda;

Os Canais de Distribuição têm cinco fases diferentes mas complementares, sendo que cada canal pode cobrir algumas dessas fases ou mesmo todas. Distinguem-se entre Canais directos e indirectos e Canais próprios e canais de parceiros.

Fases dos Canais de Distribuição

Consciência

Como aumentar a consciência sobre os produtos e serviços da nossa empresa?

Avaliação

Como é que ajudamos os clientes a avaliar a Proposta de Valor da nossa organização?

Aquisição

Como é que permitimos aos clientes a aquisição de produtos e serviços específicos?

Entrega

Como é que entregamos uma Proposta de Valor aos clientes?

Pós-Venda

Como é que proporcionam o apoio pós-venda aos clientes?

É crucial encontrar a combinação de Canais adequada para satisfazer a forma como os clientes se querem relacionar com a Proposta de Valor apresentada pela empresa. Uma empresa pode procurar relacionar-se através de Canais próprios, através de Canais de parceiros ou de uma mistura dos dois. Os Canais próprios podem ser directos, através de uma força de vendas interna ou uma loja da internet, por exemplo, ou indirectos, tais como lojas de retalho cuja propriedade e operações pertencem à empresa.

O ideal é encontrar o equilíbrio certo entre os vários tipos de Canais, para os integrar de forma a criar uma boa experiência para o cliente e maximizar os rendimentos. É nesta fase que se deve alinhar e desenvolver em paralelo a estratégia de comunicação no modelo de negócio.

A essência dos Canais de Distribuição reside na forma como quer comunicar o que quer vender.