Como já falamos anteriormente a Proposta de Valor é a razão principal pela qual os clientes preferem uma empresa e não outra. Cada Proposta de Valor consiste num conjunto seleccionado de produtos e ou serviços que satisfaz as exigências de um Segmentos de Clientes específico. Desta forma, a Proposta de Valor é nada mais, nada menos, do que uma agregação, a soma, de benefícios que uma empresa oferece aos seus clientes.

Em suma: Resolve os problemas dos clientes ou satisfaz-lhe as necessidades e as pessoas pagam por isso.

Tempo de leitura aproximado: 4 minutos

A Proposta de Valor pode ser quantitativa (por exemplo, através do preço ou da rapidez de serviço) ou qualitativa (por exemplo, através do design ou da experiência que oferece). Partilho segundo Alexander Osterwalder & Yves Pigneur alguns exemplos de como é que essa Proposta de Valor pode ser materializada, sendo eles:

Factor Novidade

Algumas Proposta de Valor satisfazem um conjunto inteiramente novo de necessidades que os clientes nem se apercebiam que tinham porque não sabiam que existia essa oferta. Está muitas vezes relacionado com a tecnologia. Por exemplo, os telefones como o Iphone ou os robots de cozinha como a Bimby.

Factor Desempenho

Tradicionalmente um modo comum de criar valor é o de melhorar o desempenho de produtos ou de serviços já existentes. O sector dos computadores pessoais, por exemplo, introduz no mercado máquinas cada vez mais potentes, assim como o sector das comunicações móveis, surgindo mês após mês novidades cada vez mais vantajosas em termos de performance.

Factor Personalização

Numa sociedade cada vez mais globalizada e, digamos comum, adaptar os produtos e os serviços às necessidades dos clientes, de uma forma específica, consegue gerar muito valor. Aproveitar as economias de escala enquanto se melhora e adapta produtos e serviços aliado a uma verdadeira experiência poderá ser uma grande oportunidade de criar valor.

Factor Marca ou Estatuto Social

Para alguns clientes a noção de valor pode estar associada ao acto de usar e mostrar uma marca específica. Pensemos no Rolex ou no Iphone ou num Mercedes, ou então, usar as últimas marcas de roupa para mostrar que se está na moda.

Factor Design

Diferenciador, delicioso, o design é um elemento importante mas difícil de medir mas nas Indústrias da Moda e das Tecnologias, o design é uma parte particularmente importante na Proposta de Valor.

Factor de Proximidade

A percepção de valor pode ser conseguida ajudando um cliente a satisfazer as suas principais necessidades. A Rolls-Royce, por exemplo, desenvolve motores a jacto e garante a sua manutenção permitindo aos seus clientes centrarem-se na gestão das linhas aéreas. Por seu lado, as empresas de aviação pagam à Roll-Royce uma comissão por cada hora de funcionamento do motor.

Factor de Redução de Custos

Ajudar os clientes a reduzir custos é uma forma importante de criar valor. A F3M, por exemplo, vende uma aplicação de Gestão de Produção para a Indústria Têxtil que consegue monitorizar, analisar e destacar focos de desperdício na linha de produção, entre outras coisas.

Factor Preço

Oferecer um valor similar a um preço baixo é uma forma frequente de satisfazer as necessidades de um determinado Segmentos de Clientes com sensibilidade aos preços. Contudo, Propostas de Valor baseadas em preços baixos têm implicações para o resto do modelo de negócio. As ofertas gratuitas vão desde jornais grátis, a caixas de correio electrónicas gratuitas, a serviços de telefone móvel gratuitos, entre outros.

Factor de Redução de Riscos

Para quem compra um automóvel ter uma garantia de que durante um período de tempo poderá usufruir gratuitamente do sistema de manutenção é uma vantagem. Da mesma forma que ter uma garantia de assistência reduz o risco que um comprador de serviços de tecnologia corre.

Factor de Acessibilidade

A NetJets popularizou o conceito de propriedade parcial de aviões a jacto recorrendo a um modelo de negócio inovador oferece acesso a jactos privados a indivíduos e a empresas. Isto é o resultado de inovação no modelo de negócio, de novas tecnologias ou de ambas as coisas. Tornar produtos e serviços acessíveis a clientes que antes não lhes tinham acesso é uma outra forma de criar valor.

Factor de Conveniência

Tornar as coisas mais práticas de se usar pode criar um valor substancial. Primeiro começamos com as Cassetes de Aúdio, depois com os CD’S e depois veio o Ipod e o Itunes e mais tarde o Spotify. Empresas como a Sony, Apple Spotify ofereceram conveniências sem precedentes aos seus clientes, na procura e na aquisição de música.

Que necessidades dos clientes estamos a satisfazer? Basicamente é isto. Não é preciso inventar muito.

Curiosos relativamente à imagem? Cliquem aqui para saber mais.