De forma a dar a devida resposta às necessidades dos seus clientes, uma empresa pode e deve agrupá-los em segmentos distintos de acordo com as necessidades que são comuns, comportamentos que são comuns e/ou outro atributo que seja comum. O modelo de negócio pode definir um ou vários Segmentos de Clientes, assim como o seu tamanho, grandes ou pequenos.

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Contudo, é essencial ter bem presente, através de uma decisão consciente e estratégica quais os segmentos que se vai servir e quais aqueles que se vai ignorar. Depois deste grande passo inicial, o modelo de negócio pode ser desenvolvido já que se percepciona as necessidades específicas de cada cliente e com isso que tipo de proposta de valor se irá aplicar a cada um deles.

Existem vários tipos de Segmentos de Clientes, sendo que vou apenas dar alguns exemplos de acordo com Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

Mercado de Massas

Qualquer modelo de negócio que seja centrado em mercados de massas não fazem qualquer distinção entre Segmentos de Clientes, ou seja, as Propostas de Valor, assim como os Canais de Distribuição e as Relações com os Clientes definem-se num grande grupo de aproximadamente as mesmas necessidades e os mesmos problemas. Um bom exemplo deste tipo de modelo de negócio é o do sector da electrónica de consumo.

Nicho de Mercado

Quando um modelo de negócio está focado em nichos de mercado significa que têm Segmentos de Clientes muito especializados e específicos. Aqui, as Propostas de Valor, assim como os Canais de Distribuição e as Relações com os Clientes são todas trabalhadas e pensadas de acordo com as necessidades específicas de cada nicho de mercado. Um bom exemplo deste tipo de modelo de negócio é o da sector da indústria automóvel onde os fabricantes das peças para automóveis dependem dos principais fabricantes de automóveis.

Segmentado

Segmentos de mercado com necessidades e problemas ligeiramente diferentes, podem até ter necessidades e problemas similares mas tem que ter traços distintivos. Por exemplo, a empresa Samsung, focando nos computadores, serve vários tipos de Indústrias, a de Retalho e a Militar, entre outras, oferecendo a cada uma delas Propostas de Valor ligeiramente diferentes.

Diversificado

Uma organização com um modelo de negócio diversificado do ponto de vista dos clientes serve dois Segmentos de Clientes sem relações entre si e com necessidades e problemas muito diferentes. Penso que a Amazon é um bom exemplo, senão vejamos: Em 2006 a Amazon decidiu diversificar o seu negócio de retalho e passou a vender serviços cloud. Começou, por isso, a lidar com um segmento de clientes totalmente diferentes de até então originando uma Proposta de Valor, Canais de Distribuição e Relações com os Clientes também diferentes.

Plataformas Multilaterais

Algumas organizações servem um ou mais segmentos de clientes interdependentes. A título de exemplo, os Jornais Gratuitos, como o Destak ou o Metro precisam de uma grande quantidade de leitores a fim de atrair receitas de publicidade mas por outro lado também precisam de anunciantes para financiar a produção e a distribuição.

De uma forma objectiva, os grupos de clientes representam Segmentos de Clientes quando:

1. As suas necessidades assim o exigem e justificam uma oferta diferente;
2. São contactados por Canais de Distribuição diferentes;
3. Exigem tipos de relações diferentes;
4. Têm lucros substancialmente diferentes;
5. Aceitam pagar por diferentes aspectos da oferta;

Para quem estamos a criar valor?
É essa a génese de qualquer ideia de negócio.